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經銷商該如何突破縣級市場?!

時間:2019-07-29   編輯:中國農藥網  浏覽次數:

    隨著實體企業的回歸,企業重心下沉,縣級經銷商群體越來越突顯出其重要性,但經銷商不是容易獲得的,從縣級城市的整體性出發,經銷商到底該如何突破?

    産品突破:主導産品、突破産品打配合

    很多經銷商不能快速突破縣級市場的主要原因是産品太多,廠家有多少個品種,經銷商就有多少個品種,很多經銷商錯誤的認爲,反正我的産品多,這個賣不好就換另一個,由此導致産品主線不明確,都想賣好的結果是什麽也賣不好。

    那麽,具體到一個縣級市場,經銷商在選擇産品的時候,就應做到産品主次清晰,結構合理。

    主導産品突出。廠家無論有多少個産品,能夠適應經銷商所處縣級市場的品種可能就那麽一到兩個。

    突破産品明確。一旦主導産品選定後,就要考慮突破産品。選准目標競爭對手“下打上壓”,主導産品和突破産品在定價上“一高一低”:主導産品高出現有競品價格,有一定空間讓利促銷,以此壓制對手。突破産品在定價上基本保持和競品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在價格上和對手進行搏殺。

    讓主導産品和突破産品互相配合,對競爭對手銷售好銷量大的店進行逐個擊破。突破産品價格低,容易走量,能滿足終端老板需要,因此可先讓突破産品混個臉熟,然後借勢讓主導産品賺錢樹形象。當然,任何要領不是萬全之策,經銷商在具體操作中還需注意的是:要始終保持突破産品與競品在價格上的一致性。低價是一種競爭戰術,在與對手展開終端爭奪戰的時候,千萬不能全面降低産品價格。

    快速鋪貨:廠商協作搶占時間空間

    鋪貨對經銷商而言並不陌生,鋪貨從整個營銷過程來講應該說是最簡單的程序之一,但看似簡單的鋪貨,中間也隱藏著大學問,說得嚴重一點是“成也鋪貨敗也鋪貨”。只是爲了鋪貨而鋪貨,再努力都是枉然。解決問題的最好方法是預防問題的發生,怎樣鋪貨才有效呢?

    廠商聯手,以廠家爲主,以經銷商爲輔,共同組建鋪貨隊伍。企業派駐的鋪貨人員最好是負責該市場的業務員,或者有一定管理和鋪貨經驗的人員。

    二批協助,快速鋪貨。廠家或經銷商到鄉鎮市場相對來講是人生地不熟,最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,然後再在不熟悉的區域鋪貨,這樣也會加快鋪貨速度。一般初始階段二批是不願意協助的,必須在額外補助或者企業做好幾個樣板區,二批看到希望才會合作。專業化分工,合理安排好人員分工,誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等,這些工作事先都要認真准備和演練,從而加快鋪貨速度。

    造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一,如鋪貨時把車輛集中在一起,通過車載喇叭播放音樂或者企業宣傳材料等,都能提升鋪貨成效。確定好鋪貨路線圖,加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個鋪貨的路線做一個詳細的規劃,盡量不走彎路。事先聯系好客戶或者先派人進行溝通聯絡,保證鋪貨的時間效率和成功率。

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